Dos contratistas te dicen que "le sacan 20% a una obra". Uno quiere decir que le carga 20% encima a sus costos. El otro, que el 20% de lo que paga el cliente se queda con él. Son números distintos — el primero está ganando notablemente menos que el segundo — y confundirlos es una de las maneras más silenciosas en que un negocio chico se cobra de menos durante años.
Esta guía desenreda los dos, te da la tabla de conversión, y luego va por el problema más duro: la distancia entre el margen con el que presupuestas y el margen que de verdad logras — que es donde el 20% de tu presupuesto se convierte en 12% en tu cuenta.
Los dos números, en claro
El cargo al costo se mide contra el costo: lo que le pones encima. Costo $100,000, cargo 20%, precio $120,000.
El margen se mide contra el precio: la parte del dinero del cliente que no es costo. Esa misma obra — precio $120,000, costo $100,000 — deja $20,000, que son $20,000 ÷ $120,000 = 16.7% de margen.
Misma obra, mismos pesos, dos porcentajes. Ninguno está mal; responden preguntas distintas. El problema empieza cuando quieres uno y aplicas el otro: apunta a un margen de 20%, cárgale 20% al costo, y cada obra que presupuestas sale corta 3.3 puntos. Sobre $5,000,000 de trabajo al año, eso pasa de $160,000 — perdidos por aritmética, no porque alguna obra saliera mal.
La tabla de conversión
| Cargo al costo | Margen sobre el precio |
|---|---|
| 10% | 9.1% |
| 15% | 13.0% |
| 20% | 16.7% |
| 25% | 20.0% |
| 33% | 25.0% |
| 50% | 33.3% |
| 67% | 40.0% |
| 100% | 50.0% |
Las fórmulas, si prefieres calcular que buscar:
- margen = cargo ÷ (1 + cargo) — un cargo de 25% es 0.25 ÷ 1.25 = 20% de margen
- cargo = margen ÷ (1 − margen) — un margen de 20% necesita 0.20 ÷ 0.80 = 25% de cargo
Y la regla que previene toda esta familia de errores al presupuestar: para lograr un margen, divide entre (1 − margen) — no multipliques por (1 + margen). Costo $100,000, margen objetivo 20%: $100,000 ÷ 0.80 = $125,000. Multiplicar por 1.20 da $120,000 y le regala al cliente, calladamente, tus $5,000 que faltan.
Si prefieres no hacer la división, la calculadora de margen y cargo al costo convierte en los dos sentidos y presupuesta la obra al margen que quieres.
Qué tiene que cubrir el margen — por qué 20% no es avaricia
El margen de una obra no es tu pago por esa obra. Es la bolsa que tiene que cubrir todo lo que las líneas de costo de la obra no cubren: la camioneta, los seguros, el teléfono, la bodega, el contador — y cada hora no cobrada de tu propio tiempo presupuestando obras que no ganaste, yendo por material y atendiendo garantías. En el lenguaje de los presupuestos de obra, son tus indirectos — y solo lo que queda después de ellos es utilidad.
Esa es la diferencia entre el margen bruto (nivel obra: precio menos costos de la obra) y la utilidad neta (nivel negocio: lo que queda después de los indirectos). Pregunta por ahí y vas a oír reglas de dedo: que a la remodelación se le carga 50% o más, que las constructoras cierran años normales con utilidad de un dígito. Las dos pueden ser ciertas a la vez — un margen bruto sano se adelgaza hasta una utilidad neta flaca precisamente porque los indirectos comen primero. Por eso "¿cuánto debo cargar?" no tiene un número universal; tiene un procedimiento, y el procedimiento necesita tus cifras:
- Suma un año de indirectos — todo lo que no es atribuible a una obra específica.
- Divídelo entre tus ingresos realistas del año. Digamos $600,000 sobre $4,000,000: los indirectos son 15% del precio de cada obra.
- Súmale la utilidad neta que quieres que gane el negocio — digamos 10%. Margen objetivo: 25%.
- Divide entre (1 − 0.25): presupuesta cada obra a costo ÷ 0.75 — un cargo de 33%.
Otros indirectos, otro volumen, otra respuesta. Un número prestado de un foro son los indirectos de alguien más vestidos con tus precios.
La calculadora de gastos indirectos y punto de equilibrio corre ese procedimiento con tus propias cifras: seis renglones de indirectos de entrada; tasa de indirectos, margen requerido y el cargo al costo que le corresponde, de salida.
Por qué tu 20% puede ser 12%
Aquí viene la distancia más dura, la que la tabla no puede arreglar: el margen con el que presupuestaste supone que la obra cuesta lo que estimaste. No va a costar eso.
Digamos que presupuestaste Casa Roma con un margen limpio de 20%. Luego la mano de obra salió 27% arriba del estimado — el sobrecosto más común que existe. Un par de compras nunca se fotografiaron en el mostrador, así que faltan en la obra (aunque no en tu cuenta del banco). Y un "ya que estás aquí" nunca se volvió orden de cambio, así que sus costos entraron y su ingreso no. Súmalo todo y el margen logrado es 12% — mientras el presupuesto sigue diciendo 20%, y los precios de la siguiente temporada se fijan desde el presupuesto.
El único margen que significa algo es el que lograste, y solo se puede calcular si los costos de cada obra de verdad se registran — cada ticket, clasificado con consistencia, contra lo que de verdad se acordó cobrar. Ese es el ciclo de control de gastos, y su comparación de presupuesto contra real es exactamente este número: qué renglón del siguiente presupuesto corregir, para que el margen presupuestado y el logrado dejen de separarse.
Ver la distancia mientras todavía la puedes cerrar
Una hoja de cálculo te da el margen logrado cuando la obra termina — útil para el siguiente presupuesto, tarde para este. La versión que cambia resultados es ver la distancia a media obra, cuando todavía queda calendario para maniobrar.
Obra mantiene esa vista al día: tu equipo manda los tickets como fotos, mensajes de WhatsApp o correos, tú confirmas cada uno en su obra y su partida, y cada obra muestra sus costos contra el precio acordado — los de esta semana, no los del mes pasado. Y cuando quieres ver hacia adelante, Obra arma un pronóstico de costo final con datos que tú mismo revisas, diciéndote dónde está en riesgo el margen mientras "en riesgo" todavía es una advertencia y no un resultado. Empieza gratis si prefieres enterarte del 12% en la semana tres y no en la declaración anual.
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