Todo contrato de remodelación trae unos cuantos números que no son precios. "Asignación para azulejo $2,400." "Asignación para accesorios $3,400." "Mueble de baño y cubierta $3,800." Permiten firmar el contrato antes de que el cliente vaya a la sala de exhibición. También son donde los remodeladores de cocinas y baños pierden más margen que en ningún otro lado, porque la sala de exhibición siempre gana y el papeleo casi siempre pierde.
Qué es una asignación, y qué no
Una asignación es un espacio provisional en el contrato para algo que el cliente no ha elegido. El contrato dice: esto es lo que está incluido; si la selección cuesta más, el cliente paga la diferencia; si cuesta menos, el cliente recibe un crédito. Simple, hasta que tres preguntas quedan sin responder:
- ¿La asignación incluye margen, entrega e instalación? Si el contrato no lo dice, el cliente asume que el número es lo que cobra la tienda y que la instalación es gratis.
- ¿Cómo se cobra el excedente? ¿Al costo, o con el cargo de la obra? Un excedente de $2,300 pasado al costo te cuesta el cargo sobre $2,300 y las horas extra que toma el artículo más fino.
- ¿Cuándo se factura? A la aprobación, en la siguiente estimación, o al final, cuando el cliente ya olvidó haberlo elegido.
El texto de contrato que responde las tres es corto: "Las asignaciones son por el material puesto en obra, sin incluir instalación. Los montos por encima de una asignación se facturan como orden de cambio al costo más el cargo del contrato de X%, pagaderos a la aprobación. Los montos por debajo se acreditan al costo."
El excedente tiene que llevar margen
Un excedente de asignación no es un favor que pasas al costo. El azulejo más caro le toma más tiempo al mismo azulejero; la tina exenta necesita otra instalación gruesa; el mueble a medida tarda seis semanas en lugar de dos y necesita anticipo. El excedente es alcance nuevo y carga el riesgo y los gastos indirectos de cualquier alcance. La guía de margen contra cargo al costo explica por qué pasarlo al costo es un descuento que no querías dar, y la calculadora de precio de orden de cambio lo cobra.
Trabajado: asignación para mueble de baño $3,800, mueble elegido $6,100 puesto en obra, excedente $2,300. Con el cargo de 25% de la obra, la orden de cambio es de $2,875. Pasado al costo, regalaste $575 y las dos horas extra de plomería que necesita la llave de pared.
La secuencia de cuatro pasos
- Presupuesta la asignación como su propia línea en el presupuesto de la obra, a la cifra del contrato.
- Registra la selección contra esa línea el día que se ordena: costo real, ticket adjunto.
- Escribe la orden de cambio por el excedente, con margen, el mismo día, y consigue la firma.
- Ordena solo después del paso 3.
Invierte los pasos 3 y 4 y el excedente se vuelve una conversación en el mes cuatro, y la pierdes. La guía de órdenes de cambio es la versión de cinco minutos que puedes mandar desde el estacionamiento de la sala de exhibición.
El lado del crédito
Cuando el cliente elige por debajo de la asignación, acredita la diferencia al costo, en la siguiente estimación o en la factura final, y dilo en la factura. Los contratistas que acreditan rápido pueden cobrar excedentes rápido; la justicia es lo que hace que el papeleo sea tolerable para el cliente.
Las asignaciones como línea de presupuesto
Trata cada asignación como una partida o una línea de presupuesto en la obra, para que la vista de presupuesto contra real muestre la asignación, la selección real y la diferencia por artículo. En una cocina con seis asignaciones, esa vista es donde vive el margen: tres arriba, dos abajo, una sin resolver, y una bitácora de órdenes de cambio que le corresponde línea por línea. Obra mantiene esa vista en cada proyecto, con las órdenes de cambio del lado del contrato y los tickets de las selecciones del lado del costo, así que el valor ajustado del contrato se mueve con cada excedente firmado.
Preguntas frecuentes
¿La asignación debe incluir la instalación? Normalmente no; la instalación cambia con el artículo. Dilo en el contrato, y cobra el cambio de instalación cuando la selección cambia la mano de obra.
¿Y si el cliente dice que la asignación era muy baja? Puede que lo fuera. Las asignaciones puestas para ganar la cotización, no para reflejar lo que el cliente va a elegir, producen excedentes en cada artículo y un cliente que se siente engañado. Fija las asignaciones con precios reales de sala de exhibición para el gusto declarado del cliente, y muéstrale el rango cuando se firme el contrato.
¿Puedo rechazar una selección? Puedes negarte a instalar un producto que no puedes garantizar, y el contrato debe decirlo. Lo que no puedes hacer es instalarlo y luego discutir el costo.
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La plantilla gratis de control de gastos de obra de abajo tiene una columna de categoría lista para líneas de asignación, así que la diferencia entre lo elegido y lo asignado se ve por artículo en papel. Escribe tu correo y la descarga empieza de inmediato.